Der Erfolg beim Immobilienverkauf hängt nicht nur davon ab, die bekannten Abläufe immer noch genauer und routinierter durchzuführen, sondern vor allem davon, sich auf potenzielle Kunden besser einstellen zu können. Standardisierung und Routineabläufe sind typisch für die BWL, können oft aber nicht alle psychologischen Konzepte greifen, die in Menschen bei Kaufentscheidungen um Immobilien ablaufen.
Als Vertiefung des vorherigen Seminars, aber auch losgelöst buchbar, widmen wir uns Reizen und Denkprozessen bei Kaufentscheidungen. Hierfür werden psychologische Begriffe wie „affektive und kognitive Prozesse“ betrachtet und Anknüpfungspunkte für einen erfolgreichen Immobilienverkauf gesucht.
In Gruppendiskussionen wollen wir Fallbeispiele aus Immobilieninseraten aber auch Verkaufsgesprächen am Telefon, persönlich oder am Objekt diskutieren.
Prof. Dr. Marco Wölfle
ist Professor für Finanz- und Immobilienwirtschaft, Wissenschaftlicher Leiter des CRES – Center for Real Estate Studies und der VWA Business School.
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